Obchodní manažer: rysy profese a funkční odpovědnosti

Manažer prodeje - dnes poptávaný specialista, který v tržní ekonomice musí propagovat produkt. A nejen propagovat, ale i implementovat pomocí stále více nových tržních nástrojů. Měl by to být člověk, který se dobře vyzná jak v tom, co prodává, tak v prodeji samotném.

Musím říci, že dříve měl obchodní manažer širokou škálu povinností, ale dnes je popis zakázek, které provádí, ještě obsáhlejší. A to je způsobeno vznikem nových platforem pro propagaci produktů (stejné sociální sítě), studiem prodejních mechanismů na těchto nových platformách.

Co by měl manažer prodeje (nebo manažer prodeje) umět:

• rozvíjet, regulovat, koordinovat vztahy s dealery;
• pracovat na způsobech, jak přilákat klienta, vzbudit zájem o produkty;
• sepisovat smlouvy a další základní dokumentaci;
• udržovat důvěryhodný, benevolentní vztah s klientem po úspěšně dokončených transakcích;
• vytvořit aktivní prodejní strategii;
• znát základy obchodní etikety;
• rozvíjet, vytvářet úspěšné obchodní kanály;
• budovat partnerství s kupujícím.

Profil pozice předpokládá i plnění souvisejících profesních povinností: dobrý manažer rozumí i základům práce reklamního agenta, promotéra, PR technologa. Nemluvíme o poznání nuancí těchto pozic, ale pouze o základech jejich činnosti. Pokud je společnost velká, obchodní manažer spolupracuje s těmito specialisty, pokud je malá - často je nahrazuje nebo plní jejich povinnosti.

Obchodní manažer nejen komunikuje se spotřebitelem - shromažďuje a analyzuje informace, vytváří strategii, předepisuje ji bod po bodu, pečlivě vede dokumentaci o uzavřených transakcích. V popisu práce obchodního manažera by měly být uvedeny všechny body jeho činnosti (od práce na sociálních sítích až po konkrétní oblasti prodeje produktů).

Jak to tak bývá, přednosti i nedostatky profese jsou subjektivní. Pro někoho je to ideální profesní cesta, která jim umožňuje najít ideální podnikání pro seberealizaci, odpovídající temperamentu člověka, životnímu rytmu a vzdělání. Pokud však rozvrh, specifika práce a obchodní komunikace nesplňují očekávání člověka z profese, ani vynikající dovednosti a úžasné schopnosti takové rozpory nepřekonají.

Klady profese:

• kariérní příležitosti (a to nejen v rámci jedné společnosti);
• poptávka (nejedná se o tak vzácné povolání, proto nebude pro dobrého odborníka těžké najít práci);
• nabitý program, rozmanitost aktivit;
• práce s lidmi je důležitá pro ty, kteří ve své profesní činnosti postrádají komunikaci;
• dobrý plat a slibná předpověď prémie (poplatek závisí na zisku);
• neexistují žádné přísné požadavky na věk kandidáta;
• část práce může být provedena na dálku, na dálku;
• možnost získat vynikající obchodní zkušenosti před vlastním startupem.

Nevýhody profese:

• těm, kteří nejsou psycho-emocionálně příliš stabilní, se tato práce může zdát příliš stresující;
• je těžké pracovat od nuly jako obchodní manažer, převažuje ekonomické vzdělání;
• ne vždy striktní a jasný harmonogram, součástí práce mohou být i přesčasy;
• lidé, kteří jsou pomalí, melancholičtí, taková práce je sotva vhodná;
• někdy musíte dlouho čekat na první výsledky úspěšných obchodů nebo strategií;
• v malých firmách řídí obchodní manažer i celou vrstvu další práce: od reklamy po správu sociálních sítí, analýzu obchodní korespondence, vedení kontrolní dokumentace;
• Stres skutečně existuje a bez schopnosti zasáhnout je obtížné stát se úspěšným obchodním manažerem.

Sales manager je velmi obecný název pro odbornost, záběr jeho činností je poměrně široký.

• Může být zaměstnán v aktivním obchodním oddělení. Tento specialista obvykle pracuje mimo kancelář. Na jeho bedrech - studené hovory, rozšiřování klientské základny, účast na akcích, které propagují propagaci produktů.
• Práce v oddělení pasivního prodeje. Tito specialisté zpracovávají příchozí hovory od zainteresovaných zákazníků. Úkolem manažera je přesvědčit již nalezeného člověka v další spolupráci.
• Staňte se specialistou na přímý prodej... Osobně se setkává s klientem, a to je důležitý rozdíl oproti aktivnímu manažerovi prodeje. V jistém smyslu je tváří společnosti. Jedná se tedy o člověka, který nejen dobře propaguje produkt, ale také se dobře „prodává“. Zde jsou důležité dovednosti obchodní komunikace, sebeprezentace a dokonce i vyprávění příběhů. Jedním slovem je to specialista, který si je vědom i vlastního diplomatického poslání ve firmě.
• Pracujte jako vývojový specialista. Jde vlastně o univerzální pozici s mnoha ředitelskými povinnostmi.Na bedrech manažera rozvoje prodeje jsou strategické cíle společnosti, průzkum trhu atd.
• Staňte se manažerem velkoobchodního prodeje. Specifikace jak pro produkt, tak pro podnik jako celek - to je teze této specializace.

A to nejsou všechny možné možnosti. Velké společnosti mají také regionálního obchodního manažera, který se zabývá konkrétním geografickým segmentem trhu organizace. Existují také firemní obchodní oddělení a existuje také manažer zákaznické podpory - dnes aktivně se rozvíjející specialita, která vám umožňuje budovat dlouhodobé vztahy s kupujícím.

Seznam může být obrovský: od autodílů po ropné produkty, od masa po okna, od oblečení po speciální vybavení. Klíčovým požadavkem na takového manažera je jasná znalost trhu svého odvětví a porozumění hlavním procesům, které se na něm podílejí. Pro specialistu, který dříve prodával náhradní díly, tedy nebude tak snadné začít propagovat logistické služby. Je třeba se ponořit do specifik sféry, což je samozřejmě možné, ale pracné. Proto je snazší přejít ze sféry náhradních dílů do souvisejících struktur.

Ve kterých odvětvích jsou dnes obchodní manažeři nejžádanější:

• prodej ropných produktů (jedna z nejslibnějších oblastí s dobrým platem);
• prodej zdravotnické techniky (některé firmy vyžadují alespoň střední odborné zdravotnické vzdělání);
• prodej bytů v novostavbách, dřevěných a zděných domech, betonových stavbách (poptávka je vždy);
• prodej zemědělských strojů, elektrických výrobků;
• válcování kovů;
• prodej interiérových a venkovních dveří;
• prodej bankovních produktů (specialista na banku);
• prodej služeb fitness klubu;
• prodej instalatérských prací;
• propagace právních služeb (aktivně se rozvíjející sféra);
• prodej kosmetiky a kosmetických výrobků;
• prodej stavebního materiálu, nábytku atd.

Přechod z jedné oblasti do druhé je někdy obtížný, ale také se může stát impulsem pro rozvoj. Stává se také, že člověk chce opustit profesi, ale změní názor a rozhodne se změnit pouze sféru.

Člověk „z ulice“ je málokdy přijímán na vysoce placenou, a co je důležitější, velmi zodpovědnou pozici. Práce se dá najít i bez zkušeností, bez rozumného portfolia, pokud je v tom elán, chuť se učit a schopnosti. Ale ve většině případů Abyste se stali dobrým obchodním manažerem, musíte splnit základní požadavky zaměstnavatele.

V položce "Vzdělávání" není nutné uvádět všechny kurzy a rekvalifikace (pokud je jich více než 3-4). Musíte napsat hlavní místo studia: univerzita nebo vysoká škola. Pokud jste nestudovali v profilu, o který se hlásíte, ale máte ve svém majetku specializované kurzy, zaměřte se na ně.

Pokud nehovoříme o životopisu, ale o výběru vzdělávací instituce, profesní standard předpokládá ekonomickou specializaci. Může to být specialita se stejnojmenným názvem „sales manager“, ale nejrozšířenějším standardem je „manažer“. Tento specialista by měl znát základy ekonomiky, účetnictví, auditu atd.

Můžete se také zapsat na střední školu a následně získat vyšší vzdělání buď zkráceným vzdělávacím programem, nebo korespondenčním a distančním studiem. Můžete si vybrat kombinaci univerzity a střední školy-partnera, takže existuje více záruk pro úspěšné pokračování ve vzdělávání na vysoké škole a obcházení vážné konkurence.

Někdy jsou důležitější než základní vzdělání. Jsou to profesionální nástroje, které pomáhají dosáhnout úspěchu ve zvoleném podnikání.První prodejní dovednosti lze získat ještě jako student a zapsat si je jako aktivum.

Některé společnosti vyžadují prodejní asistenty: tyto pozice často obsazují nováčci, kteří získají slušné zkušenosti a dovedně kombinují teorii (vysokoškolské či vysokoškolské studium) a praxi.

Pokud píšete životopis, položka „Úspěchy“ bude jednou z přízvukových. Co k tomu dodat - úspěšná pracovní zkušenost, výčet nejúspěšnějších obchodů a akcí, osobní ocenění a poděkování. V tuto chvíli musíte stručně a důsledně vyjmenovat ty okamžiky odborné činnosti, které sám specialista definuje jako klíčové.

Úspěchy není třeba podrobně popisovat - stačí je označit např.

• uzavření obchodu se společností "X", nejziskovější roční smlouvy organizace;
• účast na velkém semináři (jméno) jako jeden z předních řečníků;
• poděkování, diplomy, diplomy (pokud existují, s uvedením roku);
• profesní uznání, navýšení platu o (údaj v procentech) na základě ročních tržeb.

Položku, která je zatím ve fázi výběru povolání, je potřeba velmi pečlivě zvážit. Osobní vlastnosti prodejce přímo ovlivňují jeho profesní úspěch.

• Schopnost komunikovat s klientem, s vedením, s partnery. To se týká jazyka obchodní komunikace a schopnosti budovat dialog, navazovat kontakty, naslouchat a rozumět partnerovi. K tomu potřebujete dobře přednesený projev (ten se dá rozvíjet a rozhodně to nebude zasahovat do kariéry), psycho-emocionální flexibilitu, schopnost zůstat klidný i v obtížných situacích.
• Přesvědčivý vzhled... Je hloupé popírat, že je to důležité. Musíte s partnerem nejen mluvit, aby vás poslouchal, ale také vypadat tak, aby vás chtěl poslouchat. Nejde o fyzickou krásu, ale o image sebevědomého specialisty, který příznivě zdůrazňuje své vnější přednosti. Obchodní image, důraz na atraktivní vlastnosti a statečnost, kterou lze vysledovat i v externí image, jsou mocnými osobními nástroji.
• Atraktivita, charisma... Nezáleží na tom, zda má člověk dokonalý obličej nebo postavu. Je to schopnost potěšit lidi, ta se vždy dobře prodává. Aby klienta zaujal produktem nebo službou, musí se někdy zpočátku zajímat sám o sebe. Jednoduchá schémata upoutání pozornosti, tvorba sympatií.
• Tolerance stresu... V podnikání příliš zranitelní a úzkostliví lidé ve skutečnosti nezakořeňují. Těžko se pro ně přepne z režimu „selhání“ a „porážky v malém boji“. To je ale základní vlastnost manažera – nevzdávat se, hledat nová řešení.

I když se člověk stane obyčejným manažerem v oddělení, kde je několik jako on, produktivita oddělení stále závisí na tom, co každý ze zaměstnanců dělá. Je skvělé, pokud již v prvních dnech práce specialista jasně chápe, jaké jsou jeho klíčové funkce, zda má dostatek kompetencí. Vše se zpočátku domlouvá při ucházení se o zaměstnání, je to předepsáno v popisu práce.

Hlavní povinnosti obchodního manažera jsou následující:

• organizace a údržba prodeje;
• plánování a provádění analytických prací;
• zajištění samotného prodeje;
• kontrola expedice zboží, vyřizování se zákazníky atd.

na základě toho jsou před specialistou stanoveny cíle, jejichž splnění je hlavní podmínkou jeho odborné vhodnosti. Cíle jsou vždy začít slovesy: například zvýšit tok nových zákazníků, rozšířit zákaznickou základnu, zvýšit efektivitu pasivního prodeje, najít nové nástroje pro přilákání zákazníků, nabídnout příležitosti pro ziskovou obchodní spolupráci atd.

Jsou konkrétnější než cíle a odpovídají jim. Správně prodat produkt, umět hledat zákazníky, rozšiřovat možnosti firmy – to management očekává od obchodního manažera.

Vedení to musí vidět manažer nenabízí nepřiměřené akce, ale konkrétní řešení s dobrými, vypočítanými prognózami. Nejprve se s nimi manažer vypořádá a teprve poté začne pracovat se spotřebitelem, klientem. Jeho hlavním posláním je vypracovat strategii, do jejíž implementace mohou být zapojeni další specialisté.

Obchodní manažer je přitom zaměstnancem, který jasně rozumí obchodním předpisům, opírá se o základní cíle a záměry společnosti, je schopen delegovat pravomoci a přilákat kolegy k realizaci rozsáhlých projektů.

Pokud osoba zaujala pozici senior nebo vedoucího manažera, má právo počítat s vysokou mzdou. Není možné jednoznačně říci, kolik úspěšný specialista vydělává, protože tento ukazatel závisí na stavu společnosti. Plat se pohybuje od 50 do 150 tisíc rublů a více. Zvýšení platu je obvykle úměrné výkonu manažera.

Pokud musíte začít s malou společností, pak odhodlání nemusí vždy splňovat platová očekávání. Ale tak se často získávají zkušenosti, rozvíjejí dovednosti, objevují se souvislosti, trénují schopnosti. Není neobvyklé, že do skromné ​​firmy nastoupí výborný prodejce a firma brzy „vystřelí“ na trhu.

Co se týče vyhlídek, příležitostí nastoupit na vyšší pozici (stát se vedoucím obchodního oddělení, přejít do centrály) je vždy tam. Šéfové hodnotí práci a ochotu jít kupředu, upřednostňují „vypěstovat“ kvalitní odborníky ve své firmě a „nelákat“ je zvenčí. Kromě toho je firemní loajalita také obecně vysoce hodnocena vedením.

Práce obchodního manažera je různorodá, náročná a náročná. Tento specialista nejen navazuje kontakty se zákazníky - motivuje spotřebitele ke spolupráci, informuje prodejce a distributory, sepisuje smlouvy a sleduje potenciál prodejen. Musí organizovat školení a mistrovské kurzy, účastnit se výstav a seminářů, sledovat závodníky a vypracovávat podrobné zprávy.