Jak vést obchodní jednání?

V moderním světě je stále větší důraz kladen na schopnost správně a správně vést obchodní jednání. Tato dovednost je zvláště důležitá pro ty, kteří budují vlastní podnikání, pro vedoucí firmy, manažery a top manažery. Obchodní jednání však neznamenají pouze jednání na vysoké úrovni, kde se přijímají strategická rozhodnutí o interakci a rozvoji podnikání. Technicky tato oblast zahrnuje jakoukoli komunikaci jakýchkoli zástupců společnosti v pracovní době a k pracovní záležitosti.

Obchodní jednání obvykle znamená zvláštní formu obchodní komunikace směřující k dosažení dohody při společné komunikaci, výměně názorů a návrhů. V ideálním případě je konečným cílem vzájemný nebo jednostranný zisk. Důvodů může být mnoho, ale všechny se scvrkají na čtyři hlavní typy.

Vyjednávání lze o něčem vést za jakýchkoliv okolností, zahájit za účelem dosažení určitého cíle, nebo se omezit na řešení několika aktuálních problémů. Očividně, že čím globálnější je důvod, tím více nákladů si vyžádá úspěšná implementace.

Existuje několik hlavních klasifikací typů obchodních jednání.

• Podle povahy dělí se na oficiální - konané v přísné atmosféře a podléhající dokumentaci podle protokolu, nebo neformální, konané v neformální, polopřátelské atmosféře.
• Podle okruhu zúčastněných osob rozlišovat mezi vnitřními a vnějšími poddruhy. Interní jsou vedena v rámci jednoho týmu, přičemž lze diskutovat organizační a mezilidské záležitosti, vymezení funkcí a plánování a strategie celkového rozvoje firmy.Externí jednání jsou vedena s klienty, zákazníky nebo obchodními partnery.
• Typ vyjednávání určeno sociálním postavením stran. Jednání mezi partnery a kolegy, kteří zastávají přibližně stejnou pozici, se nazývají rovnocenní. Komunikace mezi šéfem a podřízeným nebo lidmi různých úrovní je nerovná.

Vyjednávání je složitý a vícestupňový proces, který vyžaduje mnoho znalostí a nákladů. Jednou z nejobtížnějších fází, která často určuje výsledek jednání dlouho před jejich začátkem, je příprava. Právě v této fázi byste měli definovat své cíle a zvolit strategii, místo a čas. Je to také skvělá šance sbírat a zpracovávat informace a zároveň vše plánovat.

Měli byste začít jasným a jednoznačným prohlášením o cíli jednání. Dále je lepší rozdělit cíl do řady po sobě jdoucích úkolů a určit strategii, taktiku a způsoby jejich dosažení. Při analýze je třeba vzít v úvahu nejen všechny známé informace o protivníkovi, jeho zamýšlených cílech a způsobech jejich dosažení, ale také jeho vlastní zdroje. Při přemýšlení nad argumentací je lepší pokusit se předvídat možnou reakci partnera, přemýšlejte o tom, jak ho můžete přesvědčit, jaká fakta a záruky poskytnout.

Pokud se nepoužívá konfrontační styl vyjednávání zaměřený na dosažení cíle za každou cenu, bylo by moudré předem identifikovat body možného kompromisu. V partnerských jednáních zpravidla hrají důležitou roli vzájemné ústupky, alespoň nepodstatné kroky vůči sobě. Mělo by být založeno na pochopení toho i druhá strana má zájem na vzájemné dohodě, což znamená, že dohoda je zpočátku možná.

Důležitým faktorem je výběr místa pro jednání. Design interiéru, použité barvy, objem místnosti a dokonce i vzdálenost od místa setkání působí na člověka psychologicky, čehož s úspěchem využívají zkušení vyjednavači. Jsou tři možné možnosti: schůzka na vlastním území, na území soupeře a na neutrálním území. Každý z nich má své klady a zápory, na které můžete obměňovat styl chování a metody dosahování výsledků.

• Pokud se setkání koná na vašem vlastním území, vyjednavač nebo tým vnímá podvědomou psychologickou výhodu ve známém bezpečném prostředí. Je také možné uspořádat si prostor pro sebe a zpočátku vnutit protivníkovi vlastní pořadí akcí. Negativní roli však může hrát přílišná relaxace, která oslabuje pozornost a koncentraci.
• Mimozemské územína základě výše uvedeného hraje stejnou měrou do rukou soupeře. Navíc cesta na místo konání a tamější místo bude vyžadovat čas a úsilí. Na druhou stranu však tato situace přináší řadu bonusů. Můžete například sestavit psychologický portrét svého protivníka na základě jeho vnitřního, neverbálního rozhodnutí. Můžete se také přehledněji, bez rozptylování, soustředit na jednání, nebo dokonce v případě potřeby podržet „zapomenuté“ dokumenty a získat čas.
• Setkání na neutrálním území je mnohými odborníky považována za nejlepší možnost. Strany jsou v rovnoprávném postavení, což splňuje základní požadavek principu spravedlnosti.Toto rozhodnutí vede k tomu, že se partneři mohou spolehnout pouze na své vyjednávací schopnosti.

Při vedení obchodních jednání existují dva hlavní přístupy: konfrontační a partnerský. Volba strategie přímo ovlivňuje průběh a styl komunikace, určuje vztah stran a nastavuje pravidla pro veškerou komunikaci. Hlavním rozlišovacím znakem je získání jednostranného nebo vzájemného prospěchu.

V moderní obchodní etiketě je partnerský přístup nejoblíbenější, i když alternativní možnost má mnoho příznivců. Odpůrci konfrontačního stylu považují jeho metody za příliš agresivní a nemorální, příznivci se na druhé straně staví jako opravdoví mistři komunikace a jakékoli kompromisy a ústupky klasifikují jako sentimentální slabosti, které jsou pro obchodníka zbytečné.

• Konfrontační styl vyjednávání vychází z teze „Vítězství za každou cenu! ". Hlavním kritériem úspěšnosti jednání je nezpochybnitelnost a absolutní schválení všech vlastních požadavků, jakékoli ústupky a odchylky jsou považovány za selhání strategie. Konfrontační přístup je založen na tom, že s určitou dovedností a znalostí lidské psychologie dokážete přesvědčit nepřítele k jakýmkoliv pro sebe příznivým podmínkám.

• Affiliate přístup se objevil jako protiváha ke konfrontačnímu a staví se jako demokratický a moderní. Samotný koncept partnerství, zakotvený v termínu, implikuje stejná práva stran získat výhody z transakce. Taková jednání jsou zpravidla založena na řadě vzájemných ústupků, aby bylo nakonec dosaženo oboustranně výhodného kompromisu. Předpokládá se, že obě strany dělají totéž a mají při vyjednávání podobný cíl. Úkolem mistra je proto zahladit ostré rohy a rozpory, přivést zájmy všech stran ke společnému jmenovateli a najít zlatou střední cestu, která uspokojí všechny.

Jak víte, každá etiketa je podsekcí etiky, a proto je zřejmé, že obchodní etiketa by měla vycházet ze základních norem morálky a etiky.

Akutním etickým problémem v obchodní komunikaci je také otázka osobní slušnosti a odpovědnosti každého a v obecné rovině - poctivý a férový průběh všech fází dialogu. Existence obchodního protokolu, který upravuje všechna pravidla chování a komunikace, od představování a seznamování až po telefonické rozhovory a výměnu dárků, pomáhá zefektivnit kontroverzní témata.

Za léta existence obchodní etikety se vytvořila jasná a uspořádaná struktura jednání. Začněte formálními pozdravy. Jako první se zdraví zástupci hostitelské strany. Hostitelem je zpravidla ten, na jehož území jednání probíhají, pokud je však zvoleno neutrální místo, je hostitelem strana, která jednání iniciovala. Zabývá se také protokolárním usazením účastníků.

Považuje se za nezdvořilé zahájit schůzku přímo v jádru věci.... Skutečným uměním vyjednávání je přejít k problému postupně, pryč od běžných neformálních frází a témat. Takový přístup pomůže získat partnery a vyjádřit svůj respekt a zájem o ně.

Touha vyvinout nátlak na partnera, donutit ho k nezbytnému rozhodnutí, nenatírá ani vyjednavače. Je třeba se vyhnout přímým otázkám vyžadujícím okamžité řešení. Efektivnější a etičtější taktikou je dát protivníkovi čas na přemýšlení a analýzu.

Důležitým faktorem je také vzhled partnerů. Pokud není dohodnuto jinak, styl oblékání má být oficiální - oblek a kravata mdlých barev. Sundat si sako nebo povolit uzel kravaty se považuje za špatnou formu – alespoň předtím, než to šéf přijímající strany navrhne.

V éře globalizace, internetu a způsobů rychlého cestování jsou obchodní vazby s jinými zeměmi a národy stále běžnější. Navzdory obecné touze po toleranci a vytvoření společného, ​​celosvětového obchodního protokolu by měly být respektovány národní a kulturní tradice jiných národů. Některé vzorce chování jsou podobné, ale existují i ​​významné rozdíly, které někdy znesnadňují komunikaci. Pro Evropana je například těžké pochopit spletitost japonské etikety a zejména japonské zdvořilé odmítnutí, které zní jako vyhýbat se přímé odpovědi.

Nicméně, umění vyjednávat je v zásadě založeno na schopnosti porozumět a cítit nuance psychologie a stavu partnera.... Každý rozhovor je jedinečný a vyvíjí se podle vlastního originálního scénáře. Nestačí si jen stanovit cíl a dosáhnout ho. Na konci byste určitě měli provést podrobnou analýzu toho, co se stalo, pochopit, co fungovalo a co ne, jaké chyby se staly a co pomohlo ke kompromisu.

Zkušený mistr se vyznačuje schopností nejen dodržovat protokol a dosáhnout cíle, ale také rozlišovat typy jednání a jednat v souladu s nimi.

Konečným, konečným bodem však není dohoda a podpis obchodu, ale jeho kvalitní a včasné provedení. Často je tato poslední, závěrečná fáze jednání nezaslouženě opomíjena. Nezapomínejte, že tak se utváří obchodní pověst obchodníka nebo firmy, a to je stejná nezměrná, ale významná hodnota, která vždy ovlivní všechna další jednání a transakce.

Reputace se také vytváří v samotném procesu komunikace, která má v případě neúcty k partnerovi nebo porušení protokolu další pozitivní i opačný vliv.

Pro efektivní jednání je nutné určit preferovanou strategii. Odborníci identifikují tři hlavní strategie, které jsou vhodné pro určité podmínky. Volba závisí na správném a objektivním posouzení jak vlastních pozic a schopností, tak ostatních účastníků dialogu. S určitou vyjednávací schopností však může jakákoli strategie vést k úspěšnému dokončení obchodu.

Za prvé, takové parametry, jako je psychologický portrét účastníků rozhovoru, úroveň jejich kultury a standardy komunikace a interakce mezi nimi přijaté, by měly být podrobeny důkladné analýze. Měli byste také vzít v úvahu formát schůzek a rozsah cílů a záměrů.

• První strategie je známá tím, že je agresivní a přímočará., ne nadarmo se tomu také říká taktika „primitivního“ či „bazarového“ vyjednávání. Hlavní pákou je v tomto případě osobní charisma obchodníka, kterému jde pouze o zisk za každou cenu. Nejsou zohledněny vyhlídky na další spolupráci, zachování pozitivní image, vzájemná důvěra a pohodlí stran transakce. Často se používají dosti neobratné způsoby manipulace založené na asertivitě, aktivním vnucování a často klamání. Příklady takových jednorázových obchodů jsou živě popsány v příbězích o vzniku prvních amerických obchodníků během zlaté horečky.

• Druhá strategie je mezičlánek mezi chaotickým neregulovaným a civilizovaným trhem. Jeho podstata spočívá v neustálém balancování mezi metodami tvrdého a měkkého tlaku na partnery. Strategie je poměrně nebezpečná a využívá se především v situacích tvrdého soupeření o zdroje a odbytové trhy, kdy není čas a příležitost na sáhodlouhé diskuse. Na takových metodách je založen prakticky celý nelegální trh, od velkých mafií a kauz organizovaného zločinu až po vydírání a vydírání.

• Civilizovaná tržní strategie považován za nejprogresivnější a nejkreativnější. Její metody jsou zaměřeny na vytváření dlouhodobých vzájemně prospěšných vztahů s partnery. Rozhovor v takových podmínkách neznamená vždy rovnost partnerů, ale nutně znamená maximální možné spravedlivé zohlednění zájmů stran.

Taktika vyjednávání by se také měla lišit v závislosti na zvolené strategii. Taktiky se liší v souboru použitých metod a technologií, zaměřených na úspěšné absolvování všech fází procesu. Za nejznámější taktiku je považováno vyčkávání, tvrdá ofenzíva, pravidelné opakování požadavků, vyjasňování pozic, dílčí ústupky a vyhýbání se přímé reakci.

Které fráze je zakázáno používat při obchodních jednáních zjistíte z následujícího videa.