Jak prodat věc na pracovním pohovoru?

Když jdete na pohovor, připravujete se „překvapit“ potenciálního šéfa banálními řečmi o svých bohatých zkušenostech, nejlepších stránkách a touze růst a rozvíjet se. Personalista naprosto dobře chápe, že polovina uchazečů má tento nic neříkající text nazpaměť, takže vás mohou zavalit náhlým úkolem a požádat o prodej pera.

Ve skutečnosti byl takový test pro ty, kteří chtějí najít práci, vynalezen před dobrým půlstoletím. Pojďme se blíže podívat na to, jak prodat produkt na pohovoru.

Stojí za to okamžitě pochopit, že konvenční elektrikář, učitel nebo programátor pravděpodobně nebude zatížen takovými otázkami. Potřeba „prodat“ něco přímo na pohovoru se nejčastěji objevuje u těch, kteří plánují pracovat v oboru, ale neměli byste tento test brát příliš doslova. Vlastně ne nadarmo je poptávaný už padesát let - odhaluje vás jako člověka z mnoha stran, jmenovitě:

• jste vůbec schopni prodávat jakýkoli produkt;
• jaké jsou vaše komunikační schopnosti, jak se chováte ke klientům;
• víte, jak se dostat z neočekávaných situací - pravděpodobně nebudete prodejcem per;
• rozumíte psychologii – aby si personalista „koupil“ předmět, musíte pochopit, jak ho přimět k tomu, aby cítil jeho potřebu;
• dáváte jasně najevo své myšlenky - máte sotva připravený projev a tato situace ukáže, jak jste na tom s improvizací;
• jste kreativní a umíte myslet abstraktně – v mnoha případech spotřebitel souhlasí s nákupem i nepotřebného zboží, pokud jej představíte zajímavým nebo dokonce extravagantním způsobem;
• dokážete se ovládat v potenciálně vzrušující situaci – jakékoli vzrušení nebo zmatek naruší prodej jak na pohovoru, tak v reálném životě.

Univerzální recept na to, jak prodávat propisku nebo cokoli jiného, ​​neexistuje – pokud váš zaměstnavatel již slyšel příběh, který jste našli někde na internetu, pak rozhodně neuděláte silný dojem. Existuje ale určitá strategie, která by teoreticky měla pomoci k úspěchu, ale je to pouze „rámec“ a zbytek si musíte vymyslet sami.

První věc, kterou musíte pochopit, je, kdo je váš potenciální kupec a proč by mu mohl být váš produkt užitečný. Pamatujte, že vaše košile je vždy blíže k vašemu tělu, takže zapomeňte na osobu jako kolečko ve velké společnosti - snaží se ho zaujmout, zasáhnout jeho osobní zájmy, ne firemní.

Zhruba řečeno, pro středního manažera není tak důležité stíhat rozsáhlý rozvoj celé společnosti, ve které pracuje, ale mnohem příjemnější pro něj bude dosáhnout určitého úspěchu se svou malou divizí - to je bonus nebo dokonce povýšení. Podívejte se na kořen - nenechte se vést příliš globálními, hledejte to soukromé, protože to je vždy důležitější.

Pokud je zákazníkem skupina lidí (například jménem firmy), je důležité neoslovit všechny najednou. V davu musí být člověk, který tvoří a rozhoduje. Někdy jsou tyto funkce rozděleny mezi dva zástupce – pak se vyplatí začít u šéfa nebo seniora na pozici. V každém případě oslovujete jednoho člověka – jedině tak vás všichni uslyší.

Dnes většina obchodníků s prostředky a schopností nakupovat prostě nemá čas mluvit, takže musíte se obejít bez předmluv a najít způsob, jak se co nejrychleji dostat k jádru věci. Většina prodejních pokynů doporučuje nejprve kliknout na problém a poté navrhnout řešení, například: „Pořád zapomínáte telefonní čísla a trpíte tím, ale kdybyste měli dobré pero, zapsali byste si je“.

Na pohovoru však svého oponenta pořádně neznáte a obecně si nemůžete být jisti, že má popsaný problém - najednou mu sekretářka zapisuje čísla a jeho pero je značkové a velmi drahé.

Příkladem je revidovaná věta výše: "Naše pero dodává inkoust pod tlakem, takže píše v jakékoli poloze, což znamená, že můžete psát důležitá čísla, ať jste kdekoli."... Klienta nezajímá vaše touha prodat mu pero, záleží mu jen na výsledku, který nákupem získá.

Potenciální spotřebitel zaplatí za produkt jakoukoli částku, pokud ho přesvědčíte, že mu takový nákup může přinést značné výhody. Globálně existuje pouze pět výhod a musíte pochopit, jak věc, kterou prodáváte na pohovoru, prospívá vašemu protivníkovi. Možnosti mohou být následující:

1. peníze - materiální hodnoty jsou v našem světě považovány za hlavní prostředek k existenci a prosperitě, a pokud prokážete, že současná investice se bezhlavě vrátí, vaše pero bude koupeno;
2. čas je ten, který je podle známého rčení „peníze“, jeho zásoba vám umožňuje růst ve všech smyslech nebo živější a produktivnější odpočinek, proto bude poptávka po každé věci, která vám umožní výrazně ušetřit čas ;
3. řešení problému - většina spotřebního zboží je navržena tak, aby vyřešila ten či onen problém potenciálního majitele a stačí vysvětlit, proč se váš konkrétní předmět s tímto úkolem vyrovná lépe než jakékoli alternativy;
4. snížení rizika - každému ambicióznímu člověku se jeho současná pozice příliš nelíbí a snaží se o růst, ale případné zhoršení situace se zdá být ještě méně příjemné, takže váš produkt bude úspěšně prodán, pokud bude jasné, že po jeho nákupu rizika se snižují;
5. nové příležitosti – výše popsaná ambice ne vždy najde východisko a příležitosti k realizaci, takže vámi nabízený předmět by měl svému majiteli otevřít nové obzory a vyhlídky.

Schopnost mluvit je jednou z nejdůležitějších lidských dovedností, bez které je těžké si představit moderní svět. Vaším úkolem však je vytvořit perem nějaký "wow-efekt", překvapit posluchače a je lepší to nedělat ušima, ale očima. Vaše pochvala produktu bude a priori vnímána jako vtíravá (a ne nutně pravdivá) reklama, takže je možné, že vás prostě přestanou poslouchat. Jiná věc je, pokud bez dlouhého představování jasně předvedete, jak vaše konvenční pero funguje.

Přirozeně, není třeba se soustředit na ty vlastnosti objektu, které by mu a priori měly být vlastní - pokud je to kolo, pak je pochopitelné, že se bude odvalovat, ale bylo by působivé ukázat, že se za stejných podmínek odvaluje rychleji než analogy.

Výhodou vizualizace je, že je obtížné ji rozporovat – slova se mohou zdát nevěrohodná, ale v 21. století vás pravděpodobně nebudete považovat za kouzelníka nebo šarlatána, protože informační technologie by vaše tajemství rychle odhalily a zabily vaši pověst. Proto to, co ukazujete, je s největší pravděpodobností pravda.

Bez ohledu na to, jak jste přesvědčiví, ve většině případů bude mít adekvátní spotřebitel námitky, pochybnosti a otázky, kterými se vám bude snažit vyklepat zemi pod nohama. Nedůvěra prodejců je v dnešní době pochopitelná – řekněme si upřímně, na trhu je dost nabídek, které jsou mnohem horší, než jak se o nich píše. Nicméně přítomnost kritických komentářů a záludných otázek naznačuje, že jste dokončili polovinu úkolu - přitáhli jste pozornost k předmětu, který prodáváte.

Tím, že budete pracovat pro firmu a budete předem vědět, co budete muset prodat, budete mít příležitost se připravit tím, že si předem sepíšete pravděpodobné otázky a budete přemýšlet o odpovědích na ně. Na pohovoru pravděpodobně nebudete mít takovou příležitost, vždyť ani personalisté nejsou hloupí - je docela možné, že vám nabídnou „prodat“ vůbec ne pero... Zde budete muset odrážet útoky a soustředit se pouze na svou vlastní vynalézavost.

Je jasné, že náhlá otázka vás může zaskočit, ale snažte se to nedávat najevo, nezačněte sklouznout do nezřetelného brečení. Navíc nepoužívejte agresi, i když komentáře vašeho oponenta vypadají jako přímý výsměch vám a vašemu produktu. Buďte připraveni na triky alespoň morálně. Mimochodem, rychlý rozum vám může pomoci dostat se ven - pokud vás otázka opravdu zažene do kouta, pochvalte „protivníkovu“ bystrost a nezapomeňte si odpověď ve vyhrané minutě promyslet.

Zvláště skvělé je, když po poražení všech pochybností vytáhnete z rukávu i poslední trumf, který vašeho soupeře dorazí. Toto tzv. posílení výhod je posledním a nejdůležitějším argumentem, který jste si vyhradili především pro chvíli, kdy již potenciální kupec váhá. Teoreticky to může být i hra emocí, pozitivních i negativních.

První možností je uvést další výhodu s přidanou hodnotou, která zajistí vlastnictví vašeho produktu. Druhým je náznak, že vaše výhodná nabídka je aktuální pouze okamžitě a se sebemenším zpožděním, z toho či onoho důvodu, již nebude tak hodnotná.

První pravidlo člověka, který něco prezentuje, je abyste neztratili důvěru v sebe a svůj produkt. Možná jednoduše neznáte výhody svého produktu, které jsou zcela reálné, ale to nebude omluva - vaše pero, tužka nebo pravítko se již nebudou kupovat, pokud nedokážete vysvětlit, proč je dobrý a proč je lepší než ostatní.

Dalším bodem je klid. Je možné, že váš potenciální kupec není ten nejslušnější člověk a personalista bude mít samozřejmě zájem vás ve stresové situaci prověřit, takže vám to snadno vytvoří. Možná chápete, že vás záměrně pronásledují a snaží se vás naštvat, ale nemusíte se k tomu nechat vést.

Mnoho nováčků, dokonce i ti, kteří se na pohovor obecně a takový test zvláště pečlivě připravovali, stále selhávají z toho prostého důvodu, že příliš dbají na teorii a úplně zapomínají na formu. Komunikační dovednost není jen o správném a krásném mluvení – někdy je na vaší tváři napsáno víc, než řeknete. Nejméně stojí za to cvičit sebevědomý, vznešený úsměv a rozhodně stojí za to naučit se skrývat strach nebo zmatek.

Jak již bylo zmíněno výše, musíte vést dialog určený k tomu, abyste cokoli prodali kreativně a s nárokem na originalitu, ale užitečné příklady samozřejmě neuškodí. Podívejme se na několik nápadných příkladů.

• Úspěšné podnikání si bez telefonu nedovedete představit - to jako aktivní člověk nemůžete nevědět. Náš model má výkonnější anténu, která snímá signál ve výtahu a v tunelech. Navíc je dodáván s vysokokapacitní baterií, takže můžete přijímat hovory kdykoli a kdekoli.
• Určitě jste si všimli, že sedavý způsob života neprospívá vašemu zdraví. Ranní běhání je skvělý způsob, jak se cítit jako skutečný člověk, ale měli byste si koupit naši láhev, abyste měli vodu po ruce. Věnujte pozornost tvaru výrobku a barvě stěn - lahvička je navržena tak, aby se pohodlně držela, přitom nepropouštěla ​​sluneční světlo, proto tekutina déle chladná.
• Když člověk dosáhl úspěchu, může si dovolit něco jedinečného, ​​je to takový ukazatel jeho vlastní prestiže. Fotbaloví arabští šejkové kupují pro sebe celé týmy a na své cestě k největším vrcholům si kupte tento hranatý míč. To asi nikdo z vašich přátel nemá a navíc se na něm dá pohodlně sedět.
• V minulých stoletích byl vzdělaný člověk prostě povinen vidět svět, jinak nebyl považován za zcela znalého. Nyní toto pravidlo také funguje a náš cestovní balíček by vám pomohl dále rozšířit obzory a najít nové zahraniční partnery. Zájezd je určen pro majetné lidi, kteří chtějí pohodlí - my se postaráme o veškerou organizaci zájezdu. Vrcholem turné je návštěva tiskové konference Elona Muska, kde prozradí, jak přilákal investice do svého podnikání.
• Kolem vás je teď spousta písku, jelikož jste v poušti, ale prázdniny skončily a vy jedete domů. Jako suvenýr si samozřejmě můžete vzít standardní suvenýry, ale ty jsou běžné a mají je všichni vaši přátelé a nejhorší je, že jsou vyrobeny v Číně, ne u nás. Jen ten pod nohama je přirozený, ale nepište ho sami - vždyť tam jsou velbloudi, není pravda, že je čistý. Speciálně prosíváme písek z odlehlých oblastí pouště a plníme ho do krásných lahví.

Následující video vám ukáže některé triky, které můžete použít při prodeji produktu.