Rozhovor s obchodním manažerem: jak jej správně vést a absolvovat?

Obchodní manažer je nenahraditelným zaměstnancem v každé organizaci. Jeho znalosti, temperament, charisma a schopnost krásně mluvit jsou klíčem k finanční pohodě a prosperitě firmy, protože je to on, kdo pro firmu vydělává.

Uchazeči o pozici obchodního manažera musí mít určité osobní vlastnosti, znalosti a talent: krásně a kompetentně nabídnout produkt nebo službu, umět přesvědčit potenciálního kupce, aby otevřel peněženku a dal své peníze, mít talent řečníka, znát psychologii, usilovat o kariérní růst, být ambiciózní, chtít vydělávat co nejvíce peněz.

Osobní plat obchodního manažera přímo závisí na jeho aktivitě, kompetenci a přirozeném talentu. Obvykle se skládá z malého fixního platu a procenta stanoveného zaměstnavatelem s každou transakcí uzavřenou manažerem. Obchodní manažer musí být proaktivní a odolný vůči stresu. Je to činnost, která umožňuje specialistovi této úrovně hledat nové způsoby a příležitosti, jak vydělat peníze, a přitom nevěnovat pozornost negativům, které lze od potenciálního klienta získat.

Aby mohl zaměstnavatel (HR manažer) kompetentně vést pohovor s uchazečem o zaměstnání na pozici obchodního manažera, musí sestavit plán, který prověří, zda je kandidát pro danou pozici vhodný. Seznam připravených otázek personalistovi usnadní vedení schůzky.

Zaměstnavatel používá různé „nástroje“, aby zjistil, zda je kandidát na manažera prodeje vhodný pro danou práci: vizuálně hodnotí vzhled, určuje psychotyp žadatele, jeho způsob chování k cizím lidem, sebevědomí, odpovědi na položené otázky... Někdy zaměstnavatel vede skupinové pohovory, když je na schůzce přítomno několik kandidátů na stejné místo současně. Tato metoda umožňuje porovnat uchazeče mezi sebou a určit, který z nich se na tuto pozici lépe hodí. Proces pohovoru přímo závisí na tom, zda uchazeč tuto práci získá nebo ne.

Optimální struktura rozhovoru se skládá z konkrétních bodů a otázek.

• Za prvé, náborář musí:
  • představit se (jméno, příjmení a postavení);
  • upřesněte, kolik času má žadatel;
  • poskytnout uchazeči informace o struktuře pohovoru.
• Vyzvěte žadatele, aby se prezentoval: kdo jsem, čeho jsem dosáhl, o co usiluji.
• Prostřednictvím otázek a odpovědí:
  • identifikovat dovednosti, motivaci a aspirace;
  • upřesnit požadovaný plat.
• Odpovědi na otázky uchazeče o pozici:
  • říci o volném místě, požadavcích na něj;
  • odpovědět na další dotazy žadatele.
• Dokončení rozhovoru:
  • personalista musí vědět, jak vybere kandidáta, který učiní konečné rozhodnutí;
  • informovat kandidáta, kdy bude odpověď;
  • zanechat kontakty pro případ nepředvídaných situací.

Aby personalista zjistil, zda je kandidát vhodný na prodejní pozici, musí klást konkrétní otázky, postupně přecházet od obecných k osobním. Pro uchazeče o tuto pozici existuje standardní seznam otázek.

• Proč jste přišli k nám, do naší organizace?
• Na stupnici od nuly do deseti ohodnoťte své znalosti.
• O jaký plat máte zájem?
• Jakou mzdu v číslech plánujete pobírat za pár let?
• Jaký by měl být váš pracovní den?
• Jak plánujete přilákat potenciální zákazníky?
• Jaká je vaše nejúspěšnější dokonalá dohoda?
• Co dělat, když potenciální kupec nechce pokračovat v rozhovoru a kategoricky odmítne koupit produkt nebo službu?
• Jste připraveni splnit schválený plán prodeje?
• Jak budete organizovat svůj pracovní den v podmínkách zvýšeného pracovního vytížení? Upřednostňovat.
• Máte zavedenou zákaznickou základnu?
• Jak by měl vypadat manažer prodeje na obchodní schůzce?
• Co pro vás bylo podle vašich zkušeností nejtěžší?
• Co je podle vás hlavním faktorem ovlivňujícím úspěšný prodej?
• Proč jste opustil předchozí zaměstnání? příčiny?
• Jaké jsou vaše silné a slabé stránky jako člověka a jako prodejce?
• Jak vás charakterizovali vaši bývalí kolegové z práce?
• Proč přesně byste měli získat tuto práci?
• Pokud je rozhodnutí kladné, jak začnete svůj první den v práci?

Při výběru zaměstnanců do firmy využívá HR manažer různé nástroje: klasický pohovor, psychologické testování, případové pohovory. Případ je simulovaná nebo skutečná problémová situace, která vyvolává diskusi, vyžaduje analýzu a různé možnosti jejího řešení.Případům se také říká situační rozhovor, který umožňuje odhalit schopnost kandidáta myslet nestandardně, správně budovat logické řetězce – inference a závěry, efektivně řešit konkrétní problém.

Hotové případové rozhovory jsou konvenčně rozděleny do několika kategorií, které jsou kontrolovány:

• žadatel má určité dovednosti;
• hodnoty, názory, motivace;
• model chování uchazeče, jeho osobní vlastnosti, charakter.

Každý případ se skládá z konkrétní situace a vyzývá žadatele, aby našel nejlepší cestu z ní.

Pro úspěšné absolvování přijímacího pohovoru se uchazeč musí pečlivě připravit na schůzku s potenciálním zaměstnavatelem, připravit si odpovědi na případné otázky, rozebrat jeho vzhled a chování. Předběžná příprava pomůže uchazeči být sebevědomý, odpovídat na položené otázky jasně a zřetelně, nenervovat, nepropadat panice. Aby se uchazeč na pohovor dobře připravil a nepropadl, musí:

• získat podrobné informace o společnosti (co dělá, kolik let je na trhu, adresa pohovoru);
• analyzujte svůj vzhled, zjistěte, zda má společnost dress code, vyberte si správné oblečení a doplňky (nejlepší možností je obchodní styl oblečení: bílý top, tmavý spodek);
• analyzujte svůj životopis (jak přesně odráží znalosti a osobnost uchazeče), buďte připraveni rychle odpovědět na jakoukoli otázku k obsahu životopisu.

K úspěšnému absolvování pohovoru potřebujete:

• nechoďte pozdě na schůzku, ale nechoďte příliš brzy, nejlepší možností je přijít do kanceláře 10 minut před začátkem pohovoru, abyste se stihli rozkoukat, uklidnit, případně se svléknout;
• neukazujte, že tuto práci opravdu potřebujete a zajímá vás to;
• nelichotit, nelichotit, nedávat komplimenty potenciálnímu zaměstnavateli - je lepší projevit zdvořilý, přátelský přístup;
• odpovídejte na provokativní otázky odvážně, bez rozpaků (takto si personalista kontroluje reakci budoucího zaměstnance), neblbněte, neztrácejte se, nepřecházejte na zvýšený tón hovoru, nebuďte drzí a hlavně – nemlčte;
• klást zaměstnavateli otázky týkající se denního režimu, pracovní povinnosti, organizace pracovního postupu;
• není třeba se zaměstnavatele ptát o jeho osobním životě, rodině;
• neptejte se na možnost zpoždění nebo odejít z práce před koncem pracovního dne.

Existuje několik otázek, které určitě byste se měli zeptat potenciálního zaměstnavatele.

• Proč bylo volné místo? je to dočasné nebo trvalé, z jakých důvodů odešel předchozí vedoucí z této pozice?
• Co náboráře v této konkrétní společnosti drží, proč zde pracuje? Zde můžete získat užitečné informace pro sebe.
• Jaké jsou pracovní povinnosti na tomto volném místě, jaké úkoly budete muset nejprve vyřešit?
• Jaký byl prodejní úspěch společnosti za posledních 3-5 let? Odpověď na tuto otázku umožní kandidátovi identifikovat, jak je firma úspěšná, zda plánuje expanzi, zavádění nových produktů a služeb.
• Jaký je další postup ze strany zaměstnavatele? Mnoho uchazečů o volné místo je při pohovoru ve stresu, upadnou do strnulosti a na tuto velmi důležitou otázku se neptají, ale stačí se na pozici zeptat.

Uchazeč o pozici obchodního manažera musí být připraven odpovědět na otázky zaměstnavatele týkající se vzdělání, zkušeností v prodeji, počtu úspěšných transakcí a jejich výše v rublech, jakož i toho, jaký je jeho současný rodinný stav, osobní preference v životě, koníčky a koníčky ...

Není třeba mluvit o vašich neúspěších a zklamáních v životě - to nikoho nezajímá. Pokuste se proměnit dialog s personalistou v zajímavý a objektivní příběh o sobě.

• "Povězte nám o svých zkušenostech s prodejem, o svém vzdělání?"... Získala vysokoškolské vzdělání v oboru "Účetnictví a audit", v současné době se doučuji v oboru obchod, studuji dálkově.
• "Kde se vidíš za pár let?" Jsem úspěšný prodejce, mám vlastní velkoobchodní společnost. Nebo jsem se stal vedoucím finančního a ekonomického oddělení.
• "Pokud je klient mimo, otrávený a nechce vás poslouchat, co uděláte?" Budu klidný a slušný a i přes negativa budu klientovi i nadále radit se zbožím a službami.
• "Řekni nám, jaké jsou tvé silné a slabé stránky?" Jsem cílevědomý, aktivní, ambiciózní – v tom je moje síla. Slabinou je tvrdohlavost, sebekritika.

Výsledek pohovoru se může lišit v závislosti na situaci:

• může vám být okamžitě odepřeno zaměstnání, pokud zaměstnavatel již pochopil, že kandidát není pro tuto pozici vhodný;
• bude požádán, aby počkal na hovor nebo e-mail;
• slibují najmout - v tomto případě nemusíte dávat najevo své potěšení a radost příliš jasně, protože vše se může rychle změnit.

Chcete-li na zaměstnavatele udělat pozitivní dojem a získat práci, nastavte se před každým pohovorem na úspěch a vítězství. Při jakékoli odpovědi buďte diskrétní a zdvořilí, veďte dialog sebevědomě a kompetentně.